我笑周瑜的BLOG
要快乐的度过充满困难的一生

生活与营销

读书的时候，老师讲的最多的是：艺术来源于生活，又高于生活。我深信不疑，并以为以后会为了文学艺术奉献终生。

毕业后，为了生活，与艺术渐行渐远，现在，我每写一个字，思量最多的不是文字是否具有艺术性，而是考虑这个字是否具备商业价值。

但，我始终相信，学理的东西是共通的。比如，我现在做的营销企划工作与生活的关系，也可以概括成：营销来源于生活！

一直有这样的一个想法：将生活中一些细节，以营销的视角来展现和探讨。即将付诸实践的时候，不幸的事情发生了，我的摩托车丢了。此后，这么长的一段时间内，我始终对此念念不忘，生活的一切对我来说，突然变得索然无味，更别说去思考与写作。

最近，关于写的欲望又开始蠢蠢欲动！我想试着从文字和思考中寻找生命与灵魂的快乐，或许，这是在儿子还没出生之前，能够将我从悲伤的泥潭中拯救出来的唯一的力量！

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生活与营销（一）：从胡泽鹏看满足消费需求

胡泽鹏是我的外甥，他叫我姨父。今年4岁。现在已经开始读书识字，认识诸如冬天的“冬”字和大小的“大”字，能够背诵若干唐诗；会唱不少的儿歌；还懂得少许的英语口语，比如“how are you”；他特别喜欢炫，比如能歌善舞之后，一定要观众鼓掌，然后，他再鞠躬，对鼓掌的人说“谢谢”；……

除此之外，原来奶声奶气、傻头傻脑的胡泽鹏开始懂得了表达自己的想法。今年以来，他一直希望我老婆、他的阿姨能够给他买一架能够飞起来的遥控飞机。但是，他阿姨觉得遥控飞机的价格太高，他又太小，容易损坏，代价太高。所以，虽然他在电话中不断恳求，却终究难以天遂人愿。

后来，作为补偿，他阿姨先后买了一只精致而结实的恐龙和与他一样大的不倒翁送给他。得到恐龙的时候，据说他很是兴奋，这只大概只有30厘米的恐龙在他打电话向他爸爸报喜的时候，变成了很大很大的。

老婆以为，胡泽鹏能够遗忘飞机对他的诱惑，决定再接再厉，又买了一只不倒翁送他。电话接通的瞬间，他好像对这份礼物充满了期待，随后，不忘追问，不倒翁能不能飞？在得到否定的回答之后，他流露出了难以掩饰的失落与遗憾。

当他真正看到这个不倒翁的时候，不出我所料的表现得极为平静，甚至连去玩一下它的兴趣都没有。只是在我们不断催促下，他才心不在焉的拨弄了几下。

胡泽鹏说要飞机之后，我一直力图说服老婆让他如愿以偿。因为作为一个营销企划人，我深知他要的是飞机，哪怕你能给他除了飞机之外世上所有的玩具，都难以令他获得满足感。但老婆一直坚持自己的想法。事实果然验证了我的想法。

营销界的先哲说过，所谓的价值，一定是消费者认可的价值，卖给一个消费者他自己想要的东西，比让他买你的东西容易很多。

仔细想来，认真对照，先贤说的不无道理。消费者不认可的东西真的是一文不值，既然是一钱不值的东西，消费者怎么会掏钱购买？

中国现代的营销伴随着改革开放，已经走过了30个年头，营销理论和实务获得蓬勃的发展，我们发现，企业和品牌广告越拍越漂亮，投放费用与日俱增，终端形象日益完美，销售的礼仪日趋人性化，商品的流通模式和渠道也经历了几个跨越式的发展，让商品在消费者的周围触手可及，企业和品牌在营销推广中做了很多工作，付出了巨大的代价，理论上应该能够获得社会效益与经济效益双丰收才对。但是，企业和品牌在市场上的遭遇的困难依然显而易见，令人大少脑筋，比如，我们会怪经销商商品的执行力度很差，会怪消费者为什么要对我们觉得很完美的商品熟视无睹……

但是，真正的问题出在哪里？没有人说的清楚。有的人认为是渠道和通路出了问题，难以推动终端的销售；有的人认为是企业投放的广告太少，难以拉动销售；还有人认为，是产能过剩、产品的同质化导致了竞争的激烈，不断制造了营销的难题；更有人认为，是因为中国品牌的历史积淀不足，品牌粘性不足，难以吸引深度的消费者……

这类观点层出不穷，并且拥有数量众多的拥趸。我的观点是，这些说法是对当前营销现状不同层面的概括，有一定的道理，但不代表全部，更不能揭示营销推广收效甚微的核心与本质。

其实，现在，能够上得了台面的品牌通路都不会存在太大的问题，他们的终端对销售工作也往往具有很强的实战经验与良好的应变能力。尽管如此，他们的商品一样卖不动，我以为问题的核心是企业和品牌对消费者真实需求的漠视，对自己判断的过份自信，从而导致了他们研发的产品不能满足消费者的需求。

克劳德·霍普金斯曾坦言，“我想我如果为劳斯莱斯轿车、蒂凡尼首饰、斯坦威钢琴做广告宣传，那肯定失败”。原因是，“我不懂有钱人”。

霍普金斯的观点可谓振聋发聩，但，今时今日的营销界同行以及我们的东家们却对此熟视无睹，甚至是嗤之以鼻，不能不说是这个时代的遗憾！

就在前不久，在乡下老家的胡泽鹏随他的母亲到泉州来找他父亲，可能是晚上夫妻在讨论买房之事被他听到。第二天，天一亮，他就拨通了他爷爷的电话，希望他爷爷能给他一百块，以帮助他们买房。他爷爷说，好，你们要买房，我给你们几万。胡泽鹏不肯妥协、据理力争，一定要一百。

其实，我们的消费者跟胡泽鹏一样单纯而简单，给他们他们想要的，你也才能得到你想要的。

我们应该放弃艺术家的情怀，以商人的视角来考虑营销问题——艺术家会坚持自己认为对的事情，而商人，要做消费者认为对的事情！